來(lái)源：中國(guó)新聞周刊

　　曾幾何時(shí)，“職場(chǎng)人的盡頭是賣保險(xiǎn)”的說(shuō)法廣為流行，但一個(gè)反差的事實(shí)是，數(shù)百萬(wàn)的保險(xiǎn)從業(yè)者正在加速離開(kāi)。

　　近日，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)咨詢研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》顯示，截至2023年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量為281.34萬(wàn)人，較2019年高峰時(shí)期的912萬(wàn)人減少約631萬(wàn)人，降幅達(dá)69.2%。

　　2023年年末的保險(xiǎn)人數(shù)量，幾乎與2013年的290萬(wàn)人持平，保險(xiǎn)代理人規(guī)模一下回到了十年前。而真正活躍的保險(xiǎn)代理人數(shù)量甚至可能更少，在上述白皮書(shū)發(fā)布會(huì)上，北京大學(xué)金融學(xué)副教授雎嵐表示：“如果只算活躍的人力，可能連100萬(wàn)都不到?！?/p>

　　數(shù)百萬(wàn)人的從業(yè)人員調(diào)整背后，保險(xiǎn)行業(yè)究竟發(fā)生了怎樣的變化？

　　職場(chǎng)人曾經(jīng)的盡頭

　　“其實(shí)就是專業(yè)能力不達(dá)標(biāo)的代理人出清帶來(lái)的結(jié)果?！?/p>

　　談及保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍近年來(lái)數(shù)百萬(wàn)人的縮減幅度，有著十年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的張輝這樣對(duì)中國(guó)新聞周刊總結(jié)道。2014年他入行保險(xiǎn)行業(yè)，見(jiàn)證了保險(xiǎn)行業(yè)從人力大爆發(fā)到如今漸而精簡(jiǎn)的全過(guò)程。

　　“那會(huì)兒的保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)學(xué)歷、專業(yè)基本沒(méi)有要求?！睆堓x本人就是以小白身份入場(chǎng)的，他大學(xué)學(xué)的是機(jī)械工程專業(yè)，畢業(yè)后卻賣起了保險(xiǎn)?！坝绕?015年之后，保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試取消，更是讓保險(xiǎn)這一行堪稱‘無(wú)門(mén)檻入職’?！?/p>

　　這一現(xiàn)象的背后，是保險(xiǎn)行業(yè)曾經(jīng)粗放式的增長(zhǎng)方式。對(duì)很多保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有隊(duì)伍才有業(yè)績(jī)。

　　2015年，保險(xiǎn)行業(yè)“人海戰(zhàn)術(shù)”正式拉開(kāi)序幕，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量從2015年的500多萬(wàn)人井噴式增長(zhǎng)至2019年的912萬(wàn)人的歷史峰值。在大幅增員的背景下，保費(fèi)收入也翻倍式增長(zhǎng)，從2015年的2.4萬(wàn)億元增長(zhǎng)至2019年的4.3萬(wàn)億元。

　　但人海戰(zhàn)術(shù)在推動(dòng)行業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)，也帶來(lái)了很多問(wèn)題。首當(dāng)其沖的是猛烈的人員流動(dòng)，張輝回憶道，當(dāng)年與他同期入職公司的有42人，但僅半年后就只剩下他一個(gè)了。十年下來(lái)，他的同事更換了數(shù)百名。

　　對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國(guó)軍對(duì)中國(guó)新聞周刊表示，保險(xiǎn)行業(yè)人海戰(zhàn)術(shù)的弊端在于，造成了保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)波動(dòng)大、整體素質(zhì)偏低、脫落率高，誤導(dǎo)客戶現(xiàn)象嚴(yán)重。

　　這一點(diǎn)也體現(xiàn)在罰單層面。原銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2017—2019年一季度，保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管領(lǐng)域共作出行政處罰決定2847份，處罰機(jī)構(gòu)2127家次，處罰責(zé)任人員3105人次，作出警告3982家（人）次，罰沒(méi)合計(jì)4.53億元。

　　“代理人營(yíng)銷體制也因此備受詬病，甚至嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)行業(yè)的形象?！蓖鯂?guó)軍強(qiáng)調(diào)。

　　張輝對(duì)這一點(diǎn)就感受頗深。家里有些親戚連必買(mǎi)的車險(xiǎn)都不愿意找自己買(mǎi)，有的朋友也因?yàn)榕卤蛔约和其N保險(xiǎn)幾年才跟自己聊一次。

　　“信任危機(jī)其實(shí)是保險(xiǎn)從業(yè)者的無(wú)奈。因?yàn)樵缙谝恍┍ｋU(xiǎn)代理人會(huì)以開(kāi)單為目的從親戚朋友‘下手’推銷保險(xiǎn)，而這些保單可能不是從投保人的實(shí)際需求考慮的，這也造成了行業(yè)早期一些虛假宣傳、從業(yè)人員素質(zhì)不足的刻板印象?！睆堓x感嘆。

　　為什么離開(kāi)？

　　人海戰(zhàn)術(shù)帶來(lái)行業(yè)亂象的背景下，保險(xiǎn)行業(yè)不可避免地迎來(lái)了強(qiáng)監(jiān)管。

　　2019年3月12日，原銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于開(kāi)展保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》，要求中介機(jī)構(gòu)從人員清虛、隸屬歸位、信息補(bǔ)全、加強(qiáng)維護(hù)四方面進(jìn)行自查和整頓。依此為起點(diǎn)，監(jiān)管部門(mén)不斷加大對(duì)保險(xiǎn)各細(xì)分領(lǐng)域的改革力度，特別是整治和處罰力度。

　　與保險(xiǎn)代理人的流動(dòng)相對(duì)應(yīng)，保險(xiǎn)行業(yè)分支機(jī)構(gòu)裁撤也大刀闊斧。金融監(jiān)管總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，從2020年至2023年，退出市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)分別為971家、2197家、2966家、2060家。最新數(shù)據(jù)顯示，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2024年1月1日至8月10日，已有超千家保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)退出。這意味著，從2020年至今，短短的4年半時(shí)間內(nèi)，已有超9000家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)被裁撤。

　　事實(shí)上，監(jiān)管收緊只是保險(xiǎn)代理人出清的一個(gè)原因，“更多的人離開(kāi)是被過(guò)低的收入逼走的”。見(jiàn)了太多保險(xiǎn)人來(lái)來(lái)往往，張輝表示很多人是迫于業(yè)績(jī)帶來(lái)的薪資壓力而離開(kāi)行業(yè)。

　　“沒(méi)有五險(xiǎn)一金，沒(méi)有無(wú)責(zé)底薪，公司環(huán)境不適應(yīng)，生存壓力太大了?！比肼毑蛔惆肽昃瓦x擇離開(kāi)的保險(xiǎn)代理人李玲，在社交媒體上分享自己的離職感受。

　　她在評(píng)論區(qū)曬出了自己的某月工資，只有1300元出頭。從IP定位看，李玲居住在北京，而這個(gè)收入水平甚至連房租都無(wú)法覆蓋。

　　李玲的情況不是個(gè)例。據(jù)張輝介紹，保險(xiǎn)代理人靠傭金生存。一單重疾或壽險(xiǎn)，一手代理人抽取20%—50%不等的傭金，團(tuán)隊(duì)管理者還能獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)。但出于運(yùn)營(yíng)成本考慮，保險(xiǎn)公司并不會(huì)給保險(xiǎn)代理人都上社保。

　　中國(guó)新聞周刊查詢發(fā)現(xiàn)，上市險(xiǎn)企中，僅有中國(guó)平安公布了保險(xiǎn)代理人的收入情況。根據(jù)中國(guó)平安公布的數(shù)據(jù)，2024年上半年代理人人均月收入11962元。

　　只是，平均值并不能代表所有人。張輝表示，“二八定律”在保險(xiǎn)代理人行業(yè)是常態(tài)，即只有前20%的代理人能靠業(yè)務(wù)能力過(guò)得滋潤(rùn)一些，剩下的大多數(shù)基本是在冷暖線上掙扎求存。況且在傭金主導(dǎo)收入的情況下，收入波動(dòng)性也比較大，“半年不開(kāi)單，開(kāi)單吃半年”的情況時(shí)有發(fā)生。

　　波士頓咨詢公司2022年發(fā)布的《壽險(xiǎn)營(yíng)銷十字路口的選擇》指出，過(guò)去5年代理人的平均月工資為3500元，僅為社會(huì)平均工資的78%。

　　保險(xiǎn)“不好賣”了？

　　更重要的是，在多勞多得的邏輯下，把保險(xiǎn)“賣好”卻并不容易。

　　賣保險(xiǎn)其實(shí)是一門(mén)技術(shù)活。保險(xiǎn)產(chǎn)品體系繁雜，條款細(xì)節(jié)也非常煩瑣，一份保險(xiǎn)合同動(dòng)輒幾十頁(yè)，需要代理人對(duì)體系完全了解才能更全面地向客戶介紹，并推薦符合客戶自身情況的產(chǎn)品、配置方案。

　　“更難的是要與客戶建立信任連接，在這個(gè)過(guò)程中，受挫與承壓是常態(tài)，很多人‘拉不下臉’。”張輝表示。

　　王國(guó)軍直言，與行業(yè)早期粗放發(fā)展對(duì)應(yīng)，大部分代理人能力和知識(shí)無(wú)法支撐起非常專業(yè)化的保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)，從而滿足不了其基本收入需要。

　　行業(yè)的快速發(fā)展，在逼退一些專業(yè)能力不夠的代理人，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)其實(shí)越來(lái)越“不好賣”了。

　　尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)曾經(jīng)的“信息不對(duì)稱”被打破了。在張輝看來(lái)，客戶在成長(zhǎng)，從曾經(jīng)的70后變成了80、90乃至00后，新一代的客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知在加深，僅是單向度的輸出式介紹很難打動(dòng)他們，這也逼著代理人越來(lái)越專業(yè)。

　　這也成為李玲在推銷保險(xiǎn)的過(guò)程中面臨的麻煩。她發(fā)現(xiàn)給客戶推薦產(chǎn)品之后，客戶會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道了解產(chǎn)品的更多信息，做決定也更為審慎，作為新人的自己很難招架。

　　更重要的是，隨著保險(xiǎn)行業(yè)走上降息之路，預(yù)定利率正一路走低。

　　張輝清楚地記得，自己入行時(shí)的預(yù)定利率為4.025%。2019年后，預(yù)定利率進(jìn)入下行通道，先是預(yù)定利率上限從4.025%被下調(diào)到了3.5%；而到了2023年7月，預(yù)定利率大于3.0%的壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品均已下架，預(yù)定利率上限由3.5%降至3.0%。

　　“預(yù)定利率可以簡(jiǎn)單理解為保險(xiǎn)公司承諾以年復(fù)利的方式給到客戶的回報(bào)率。預(yù)定利率下降的影響很大，這意味著同樣的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，未來(lái)領(lǐng)的錢(qián)會(huì)少很多?！睆堓x解釋。

　　若以年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)的復(fù)利增值視角下，時(shí)間越久，收益差額越大。張輝算了一筆賬，100萬(wàn)本金的情況下，預(yù)定利率3.5%和3.0%的保單10年后現(xiàn)金價(jià)值相差近6.7萬(wàn)元，30年相差近38萬(wàn)元。

　　事實(shí)上，隨著大環(huán)境的變化，保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率還在持續(xù)下降。

　　進(jìn)入今年，預(yù)定利率更迎來(lái)了重磅調(diào)整：根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，自2024年9月1日起，新備案的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%。

　　“這對(duì)一些保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售是有挑戰(zhàn)的。”張輝補(bǔ)充道。

　　“良幣”驅(qū)逐“劣幣”

　　告別人海戰(zhàn)術(shù)，保險(xiǎn)公司又該靠什么破局？

　　中國(guó)新聞周刊注意到，不少險(xiǎn)企將優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)作為抓手，以提升人均產(chǎn)能和傭金，以此來(lái)尋求更高的發(fā)展質(zhì)效。

　　在實(shí)操中，保險(xiǎn)公司更注重高端經(jīng)理人的培養(yǎng)。比如中國(guó)人壽啟動(dòng)的“種子計(jì)劃”；平安人壽推出平安MVP品牌；太保壽險(xiǎn)推出的“長(zhǎng)航行動(dòng)”針對(duì)代理人隊(duì)伍提出“三化五最”職業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型；新華保險(xiǎn)推出全生命周期規(guī)劃師培訓(xùn)計(jì)劃……這些新型營(yíng)銷模式的核心，在于培養(yǎng)素質(zhì)更高、形象更好、專業(yè)性更強(qiáng)的新一代保險(xiǎn)從業(yè)者。

　　2024年3月，保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)研究起草了《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（征求意見(jiàn)稿）》，對(duì)代理人實(shí)施分級(jí)管理，并提高了保險(xiǎn)相關(guān)從業(yè)人員的門(mén)檻。

　　其中，保險(xiǎn)代理人將分為四級(jí)，最高級(jí)“一級(jí)”的具體要求是：“具備全面的金融專業(yè)知識(shí)，精通各項(xiàng)專業(yè)技能，能組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和銷售管理，能分析評(píng)估客戶財(cái)富管理需求，提供財(cái)富咨詢服務(wù)，績(jī)效水平優(yōu)秀?！?/p>

　　在張輝看來(lái)，新一代的保險(xiǎn)代理人不僅僅是賣保險(xiǎn)那樣簡(jiǎn)單，更重要的是通過(guò)保單結(jié)構(gòu)設(shè)置來(lái)體現(xiàn)自己的專業(yè)能力。需要通過(guò)保險(xiǎn)方式解決用戶核心的財(cái)富管理、家族傳承或者風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避問(wèn)題，這不僅要學(xué)習(xí)基本的保險(xiǎn)知識(shí)，更涉及相關(guān)法律、財(cái)務(wù)規(guī)劃、金融工具的配置組合。

　　“少量的‘良幣’開(kāi)始驅(qū)逐大量的‘劣幣’，這讓行業(yè)有了更高質(zhì)量的發(fā)展。”王國(guó)軍如此評(píng)價(jià)。

　　以2024年上半年上市險(xiǎn)企中人數(shù)降幅最大的新華保險(xiǎn)為例，今年上半年，該公司個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為13.9萬(wàn)人，較去年末下降10%。但公司在人均產(chǎn)能上有了增長(zhǎng)，公司月均績(jī)優(yōu)率為12.5%，同比提升2.3個(gè)百分點(diǎn)；月均人均綜合產(chǎn)能1.04萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)28.3%。

　　高質(zhì)量發(fā)展的基調(diào)下，保險(xiǎn)代理人的“大減員”還將持續(xù)多久？一個(gè)積極信號(hào)是，進(jìn)入2024年后，頭部險(xiǎn)企的保險(xiǎn)代理人數(shù)量正在回歸平穩(wěn)。

　　2024年上半年，A股上市險(xiǎn)企代理人數(shù)量減少有了明顯的減緩。截至2024年6月末，中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)六大上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量合計(jì)160.06萬(wàn)人。與2023年末相比，半年縮減5.79萬(wàn)人；再往前看，2022年末至2023年末一年間，上述六大上市險(xiǎn)企保險(xiǎn)代理人減少38萬(wàn)人。

　　北京工商大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)研究院副秘書(shū)長(zhǎng)宋占軍告訴中國(guó)新聞周刊，隨著保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)健增長(zhǎng)和前期代理人隊(duì)伍出清，未來(lái)個(gè)險(xiǎn)代理人將持續(xù)向績(jī)優(yōu)代理人發(fā)展，提升專業(yè)化、職業(yè)化能力，保險(xiǎn)公司也將加大代理人隊(duì)伍的培訓(xùn)和留存管理。

　　而保險(xiǎn)行業(yè)的流動(dòng)與變化或許仍然沒(méi)有結(jié)束。王國(guó)軍認(rèn)為，代理人數(shù)量下滑的拐點(diǎn)尚未到來(lái)，大進(jìn)大出的“圍城”格局還會(huì)維持很長(zhǎng)一段時(shí)間才會(huì)趨于穩(wěn)定?！澳壳暗?80萬(wàn)人還是有點(diǎn)多，需要進(jìn)一步淘洗，最后留下的才是保險(xiǎn)業(yè)最需要的?！?/p>

　　參考資料：

　　《上市險(xiǎn)企“撥云見(jiàn)日”》，2024-09-04，國(guó)際金融報(bào)

　　《人身險(xiǎn)銷售要分級(jí)？征求意見(jiàn)稿來(lái)了》，2024-09-04，券商中國(guó)