來源：斑馬消費

　　開奶茶店，如今已像是一座圍城，里面的一些人想出來，還有城外的想進去。

　　去年全國新開超過12萬家奶茶店，與此同時，有逾14萬家奶茶店關(guān)門，競爭何其殘酷。

　　近期，古茗、滬上阿姨、蜜雪冰城等3家頭部新茶飲品牌，相繼更新招股書，繼續(xù)向港股發(fā)起沖擊。無一例外，它們在繼續(xù)開疆拓土的同時，加盟店閉店數(shù)量均創(chuàng)新高。

　　為了維持增長，它們不約而同選擇了重注低線城市，布局海外市場，試圖尋找一片新藍海。

　　當新茶飲們集體涌入新興市場，藍海將很快變成紅海。

　　加盟“圍城”

　　開一家奶茶店，曾是多少年輕人的夢想。加盟一個品牌，一次性投入，每天在店里，風吹不到、雨淋不到，聽著一聲聲“支付寶到賬XX元”，想想都是愜意的生活。

　　在全國奶茶門店已超過40萬+的今天，加盟開奶茶店還是一門好生意嗎？

　　據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)，截至2024年12月15日的近一年時間，全國新開奶茶店12.77萬家，整個行業(yè)看起來仍是高歌猛進，而同期，凈增門店-1.78萬家。說明什么？在這一年中，有超過14萬家奶茶店選擇了關(guān)門。

　　紅餐網(wǎng)的大數(shù)據(jù)更加驚人，從2023年11月至2024年11月，有高達19.7萬家奶茶店閉店。

　　最近一段時間，新茶飲品牌古茗、滬上阿姨、蜜雪冰城相繼更新招股書，向港股發(fā)起沖擊。作為頭部品牌，它們的門店規(guī)模仍整體保持增長，但仍無法擺脫加盟商加速逃離的行業(yè)大勢。

　　在中國新茶飲行業(yè)中，古茗的門店數(shù)量僅次于蜜雪冰城，排名第二，在中端品牌中排名第一。2023年末，古茗的門店數(shù)量就已達到9001家，按照過去幾年的開店速度，“萬店”應是唾手可得。然而，截至2024年9月末，古茗的門店數(shù)量也僅有9778家，直到今天，也沒有釋放出破萬店的消息。

　　另一組數(shù)據(jù)是，最近幾年，古茗的加盟商流失率持續(xù)增長，2021年-2023年，分別為6.2%、6.7%、8.3%，2024年前9個月，突然上升至11.7%，期內(nèi)閉店441家，創(chuàng)歷史新高。

　　滬上阿姨也不例外，2024年上半年，加盟商閉店531家，比2023年全年的370家還多出161家。

　　相比競爭激烈的中端茶飲，幾乎獨占低端市場的蜜雪冰城情況稍好。2023年及2024年前9個月，門店閉店率分別為1.7%和1.6%，遠低于行業(yè)平均水平。但2024年1-9月，無論是自行終止經(jīng)營的加盟商（411家），還是自行關(guān)閉門店（714家），絕對數(shù)均創(chuàng)歷史新高。

　　“奶茶第二股”茶百道（02555.HK），情況大抵相當。2024年上半年，加盟店關(guān)閉245家，而上年同期為96家。

　　加盟商的開店意愿，是各茶飲品牌擴大規(guī)模、獲取利潤的根本。所以，各品牌都在通過不同的方式，講述自身與加盟商之間的“互惠互利”。

　　2024年上半年，茶百道營收下滑，歸母凈利潤大降59.9%，公司對此做出的解釋是，加大了對加盟商的政策支持，以及向加盟商出售貨品和設(shè)備的優(yōu)惠力度。

　　在招股書中，古茗將自身門店的盈利能力重點介紹。公司披露，2023年，其加盟商的單店經(jīng)營利潤達到37.6萬元，經(jīng)營利潤率達20.2%，高于主要同行低雙位數(shù)的平均單店利潤率。

　　滬上阿姨則著重強調(diào)其加盟初始成本投入相對較低，平均約為27.5萬元（不含門店租金、轉(zhuǎn)讓費等），低于中端茶飲同行35萬元的平均水平。這是因為，其前期加盟費相對較低，部分設(shè)備加盟商可自行購買。與此同時，加盟商還可以選擇加盟費、設(shè)備費等分期支付。

　　雖然，退出新茶飲的加盟商正在增多，但在品牌的持續(xù)引導下，仍有一批批新人埋頭闖入。好一座“圍城”。

　　爭奪下沉市場

　　現(xiàn)如今，各大城市的核心商圈、人流密集的街區(qū)，無不是奶茶門店林立，多品牌毗鄰開店，貼身肉搏的情況屢見不鮮。

　　新茶飲行業(yè)經(jīng)過近幾年的高速發(fā)展，各種新奇的茶葉、水果基本都被發(fā)掘殆盡，整個行業(yè)已完成了數(shù)次升級，各品牌的創(chuàng)新已越來越難，出爆品的概率越來越低，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重。大城市的新茶飲容量幾近飽和，行業(yè)性的內(nèi)卷持續(xù)爆發(fā)。

　　跳脫大城市競爭的紅海，向低線城市進軍，幾乎已成為了所有茶飲品牌的共識。

　　數(shù)據(jù)顯示，2023年，一線城市每百萬人對應的現(xiàn)制茶飲門店數(shù)量為474家，而三線及以下城市為273家，在行業(yè)看來，低線城市市場未來擁有更大的潛力可挖。

　　機構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，三線及以下城市現(xiàn)制茶飲的GMV，由2018年的252億元增至2023年的960億元，復合年增長率達30.7%。機構(gòu)預計，到2028年預計增至2682億元，年復合增長率22.8%，遠超新茶飲市場的整體增速。

　　已披露招股書的3家新茶飲公司，幾乎都不約而同地，重點介紹了自己在低線城市的布局。

　　古茗更強調(diào)門店布局的密度和深度，講求單一地區(qū)的規(guī)模效應，單一省份門店達到500家，才達到其內(nèi)部設(shè)定的“關(guān)鍵規(guī)?！敝笜恕?/p>

　　其浙江大本營的門店數(shù)量已達2000+，截至2024年9月末，全國8個省份達成了關(guān)鍵指標。公司8成以上的GMV，均來自這8個省份。

　　由此帶來的另一個結(jié)果是，到目前為止，全國還有17個省份，古茗尚未涉足。

　　招股書中，古茗強調(diào)，自身78.8%的門店在二線及以下城市，在前五大中端茶飲品牌中占比最高，同時，38.3%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店占比，遠高于主要同行25%的水平。

　　相比古茗，滬上阿姨更追求品牌布局的廣度。其門店北抵漠河、南至三亞，覆蓋全國300多個城市，在中端茶飲品牌中，全國化程度最高。

　　在全國大舉擴張的同時，滬上阿姨同行看到了低線市場的潛力。2023年，推出產(chǎn)品定價2-12元的輕享版（后升級為“茶瀑布”），試圖通過更低的價格、更靈活的門店選址，助力品牌進一步深入縣級市場。

　　茶瀑布會是未來滬上阿姨進軍低線城市的先鋒，目前，更是通過“0加盟費”的政策，吸引更多加盟商入局。

　　要論對低線城市的布局，誰也無法匹敵蜜雪冰城。其在中國內(nèi)地超4萬家門店中，57.2%位于三線及以下城市，在一線城市僅有4.8%。

　　隨著各品牌對低線城市的爭奪，可以預見，就在不久的將來，全國各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將面臨新茶飲的血戰(zhàn)。

　　向海外去

　　國內(nèi)新茶飲行業(yè)如此擁擠，何不到海外去開店，開辟一片新藍海？我們能想到的，品牌們早已著手在干了。

　　2018年，是中國新茶飲出海元年。這一年，高端新茶飲品牌奈雪的茶（02150.HK）和喜茶，相繼在新加坡落子，蜜雪冰城則根據(jù)自己的品牌定位，選擇了越南。

　　東南亞與中國地理位置相對接近，幾乎是所有新茶飲品牌出海的必爭之地。

　　據(jù)機構(gòu)預測，以終端零售額計，東南亞現(xiàn)制飲品市場規(guī)模預計將以19.8%的復合年增長率，從2023年的201億美元增至2028年的495億美元，在全球主要市場中增速最快。與中國相比，當?shù)噩F(xiàn)制飲品市場分散，連鎖化率低，還有較大的空間。

　　經(jīng)過這幾年的布局，中國新茶飲品牌在海外漸成氣候。

　　喜茶披露，目前已在新加坡、英國、加拿大、澳大利亞、馬來西亞、美國等地，共開出超70家門店。

　　2020年在日本的兩家門店無奈關(guān)閉后，奈雪轉(zhuǎn)頭重注東南亞市場。2023年，第三次沖刺海外市場，落子泰國曼谷；2024年底，出海的第四站選擇了馬來西亞吉隆坡。

　　與眾多新茶飲同行的出海路徑不同，2023年，茶百道將出海的第一站選在了韓國。試圖避開東南亞市場的競爭，在韓國建立先發(fā)優(yōu)勢。在韓國剛剛立足，茶百道立馬轉(zhuǎn)身南下。截至目前，在海外落地13店，其中韓國7家，泰國2家，澳大利亞2家，馬來西亞2家。

　　已經(jīng)開遍全國的滬上阿姨，終于在2024年邁出了出海的第一步，當年2月在馬來西亞吉隆坡開出首家海外自營店。

　　在頭部新茶飲品牌中，古茗還在“評估進入境外市場的機會”，尚未講出自己的“出海故事”。畢竟，它在中國都還有太多空白區(qū)域，短期內(nèi)，海外市場預計不會是重點。

　　目前，真正在海外形成一定規(guī)模效應的，只有蜜雪冰城。其在東南亞已開出4000多家店，2023年，無論是門店數(shù)量還是年出杯量，“雪王”都已是東南亞最大的現(xiàn)制茶飲品牌。

　　大浪淘沙，未來，新茶飲行業(yè)的競爭，只會越來越殘酷，將是對品牌內(nèi)力的長久比拼。所以，近期幾大頭部品牌相繼更新招股書，加速向港股發(fā)起沖擊，為長期戰(zhàn)爭儲備更多的“彈藥”。